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　　作為中南建交五周年舉辦的一系列慶?；顒又唬芍袊虅詹亢椭袊馍掏顿Y企業(yè)協(xié)會共同舉辦的“中國機電產(chǎn)品展覽會”于11月7日在南非

　　約翰內(nèi)斯堡舉行。這是中國第一次在南非舉辦大型行業(yè)展覽會，也可以看作是中國機電產(chǎn)品大規(guī)模進入南非市場的序曲。

　　中國人眼中的南非市場

　　徐工集團進出口公司西亞非洲部部長趙慶勝：

　　上世紀80年代初，中國公司到國外施工，就已經(jīng)將中國的產(chǎn)品和設備帶到了非洲。但非洲的公司規(guī)模小，信譽較差，銀行信譽也較差，因此中方不得不采取一些應對措施。一、在非洲選擇經(jīng)濟實力較強的國家，比如南非作為基地，然后向周邊國家，輻射。二、選擇政府項目，通過政府采購中標，由政府出面擔保風險比較小。三、在當?shù)卣J真培養(yǎng)經(jīng)銷商和代理。在非洲我們選擇了南非、埃塞俄比亞、摩洛哥、尼日利亞和喀麥隆等國。

　　徐工集團駐南非代表張勇：

　　南非人已經(jīng)習慣于使用西方國家的筑路設備，對于中國產(chǎn)品他們需要時間來熟悉。我認為中國設備比較適合南非的市場，具有價格優(yōu)勢，且質(zhì)量可靠。同時我們還備有零備件，隨時可向客戶提供售后服務。在周邊國家施工的中國公司也可在我們這里得到零備件，到南非來做維修和培訓。

　　(徐州工程機械集團是一家專門生產(chǎn)工程機械的大公司。徐工集團在國內(nèi)500強企業(yè)中一直排在前100名之內(nèi)，今年的營業(yè)額估計達到150億元，是國內(nèi)同行業(yè)的龍頭企業(yè)，特別是起重機、壓路機和攤鋪機對國內(nèi)的公路建設起著重要作用。)

　　浙江臥龍科技股份有限公司進出口公司經(jīng)理董琰華：

　　近年來，歐美市場競爭越來越激烈，南非是新興市場，而且有很大潛力。他希望在這個新興市場上打出一個冷門產(chǎn)品，并在競爭中站住了腳跟。

　　他說，南非人最感興趣的是我公司生產(chǎn)的電動自行車，在這次展銷會上，三臺樣車全部售出。兩天來，公司共簽訂了5萬美元的合同，來洽談的南非商人多達10余人。我想這種電動自行車在南非很有市場，價格也很有競爭力。一位南非商人對我說，由于南非公路沒有留自行車道，如何使用這種電動車成了問題。他們正在與政府磋商，如果問題得到解決，這種電動車在南非的市場前景就更可觀了。

　　(浙江臥龍科技股份有限公司是國內(nèi)主要生產(chǎn)電機的企業(yè)，年產(chǎn)各種電機240萬臺，在國內(nèi)占有20%的市場份額，近年來產(chǎn)品不斷出口歐美國家，出口額達上千萬美元。同時還生產(chǎn)電動自行車，車庫遙控器等。)

　　南非人眼中的中國產(chǎn)品

　　大亞衣車公司總經(jīng)理卞德泉：

　　國內(nèi)生產(chǎn)工業(yè)縫紉機的廠家很多，中國標準縫紉機集團的產(chǎn)品是一流的。南非當?shù)氐姆b廠多使用中國大陸、臺灣地區(qū)、日本、德國生產(chǎn)的縫紉機，目前中國大陸生產(chǎn)的機器在數(shù)量上已經(jīng)超過了其他國家和地區(qū)，但品質(zhì)上還需要努力。在一些重要的縫紉環(huán)節(jié)上，南非人還是習慣于使用德國或日本的機器。

　　這次展會上，我們與中標集團簽署了100多萬美元的訂單，大約要進口1000臺縫紉機。

　　商人恩古卡·波列勒：

　　我對浙江生產(chǎn)的電動自行車情有獨鐘。在南非黑人居住的農(nóng)村地區(qū)，交通不很方便，這種自行車不僅可以代步，還能拉些貨物。這種車在我們那個地方使用比較合適，一般家庭買不起汽車，但又需要一些簡單的交通工具。這種電動車就比較理想，公路、土路都可以用，下班回來還可以去采購一些生活用品和食品，每臺1200蘭特的價格也可以接受。

　　只是這種車需要改進一下，在后面加個貨架，把工具箱卸掉，這樣就OK了。

　　某門窗公司的經(jīng)理菲利普·范阿徹伯格：

　　我想購買一臺中國浙江華業(yè)塑料機械有限公司生產(chǎn)的超錐型雙螺桿塑料系列擠出機。

　　中國的機床比同類產(chǎn)品便宜1萬多美元，而且看上去很結實，功能也不錯。只是這種機床我們從來沒有用過，不知道產(chǎn)品的質(zhì)量是否達標，但我們對它很感興趣，并希望能以蘭特支付，因為南非是外匯管制的國家。

　　參展商帶走幾多遺憾

　　據(jù)中國外商投資企業(yè)協(xié)會副會長劉萬忠介紹，中國的機電產(chǎn)品價格便宜、樣式美觀，前來洽談合作的對象很多。徐工集團、中國標準縫紉機集團、春蘭集團的產(chǎn)品都銷得不錯。但是，也有少許產(chǎn)品不對路。劉萬忠說：“空調(diào)機的銷路不好，這是我們沒有想到的。還有金屬切割機和電池的銷路不好?？磥恚覀冃枰偨Y經(jīng)驗，開發(fā)在南非市場上適銷對路的產(chǎn)品?！?/P>

　　這次展覽會是否達到了預期的目?在最后一天撤展時，一些參展商終于說出了心里話：還有一定距離。他們在成功的喜悅之余，帶走了幾多遺憾。一位廣東的廠商直言不諱地說，他們沒有見到南非真正的大公司代表，也沒有機會與他們交流。一些希望來南非投資的廠商說，他們既沒有了解到南非市場的情況，也沒有看到中資企業(yè)在南非的經(jīng)營情況。

　　遺憾一　未見“真佛”

　　如果說南非是非洲經(jīng)濟的火車頭，那么南非的豪登省就是這個車頭的發(fā)動機。豪登省人均收入是南非9省中最高的，其購買力比全國平均購買力高出64%，GDP相當于南非GDP的40%。更重要的是，該省最發(fā)達的工業(yè)是金屬制品、食品、機器制造、機電產(chǎn)品、家用電器、汽車備件和化工產(chǎn)品。本次展會就設在豪登省省會約翰內(nèi)斯堡。

　　但在此次展覽上，中方僅邀請了約翰內(nèi)斯堡商會的代表，而南非四大電器產(chǎn)品連鎖店、四大機電行業(yè)協(xié)會、甚至機電行業(yè)的幾大公司都沒有代表出席。當?shù)貦C電行業(yè)精英的缺席無疑讓本次展會的權威性大打折扣。

　　記者認為，組織這樣大型的專業(yè)展覽會，沒能了解到南非大公司對中國產(chǎn)品的看法，恐怕還不能算是接觸到了南非機電行業(yè)的主流。這是本屆展覽會給人留下的第一個遺憾。

　　遺憾二　難尋代理

　　大部分參展的中國廠家承認，他們是第一次來南非，對南非的市場行情并不了解，也不知該找那家作為代理商。記者在海爾公司的展臺前，遇上一位黑人，他對海爾冰箱產(chǎn)生了濃厚的興趣，對中國產(chǎn)品贊不絕口，并說自己可以幫助海爾公司組織貨源，在南非打開銷路。但是，記者在交談中發(fā)現(xiàn)，這位熱情的觀眾既不是代理商，也不是批發(fā)商，而是一家保安公司的職員。很難想象，如果這位黑人成為海爾公司的代理，“海爾”這塊金字招牌還不知會掛在哪家“皮包公司”的門上。

　　南非有不少專業(yè)代理商和批發(fā)商，他們與連鎖店和專業(yè)電器商店有著千絲萬縷的聯(lián)系，既有信譽又有實力，洞察市場風云，了解消費需求，推銷渠道遍布全國。如果能找到這樣的代理商，中國商品便可以很快進入當?shù)厥袌?。因此找到真正的代理商，是中國商品進入南非市場的一個重要環(huán)節(jié)。

　　一些參展商表示，他們并不急于在展覽會上賣掉展品，而是希望找到真正的代理，以便能有更多的產(chǎn)品進入南非市場。而展覽會上多數(shù)參觀者只是普通消費者，他們看重緊俏的商品，但并沒有能力組織貨源。中國商品物美價廉，因此展品被“熱情的觀眾”一搶而空。直到最后一刻，不少參展商既沒有完全了解市場，也沒有找到合適的代理，這是本屆展覽會的第二個遺憾。

　　遺憾三　溝通不暢

　　在場外，記者得知電池銷路不好。在場內(nèi)，一位來自Kogucik國際公司的伯利納先生正在大發(fā)牢騷，他拿出一張777電池的產(chǎn)品介紹對記者說：“我要的不是幾節(jié)電池，而是幾千節(jié)，但是他們沒有一個價格表，也不懂英語。無法溝通，這生意怎么做!”

　　據(jù)記者了解，本屆展覽會的一些參展商并不是中方公司派出的專業(yè)銷售人員，而是從其他部門借調(diào)來的外語人才，他們不了解市場行情，沒有談判能力。國內(nèi)一些知名企業(yè)雖然在國內(nèi)市場上業(yè)績不錯，但卻沒有一支能夠進入國際市場的、訓練有素的銷售隊伍。像這種大型展覽會，時間短，對象多，情況復雜的時候，就亂了陣腳，因而錯失商機。這是本屆展覽會的第三個遺憾。

　　南非每年都要舉辦幾十場展覽會，如何舉辦展覽會并無一定之規(guī)可循，但是看多了也有一些經(jīng)驗之談。記者認為，如果舉辦展銷會，最好是以銷為主，讓消費者在使用中去認識和體會中國產(chǎn)品。如果是展覽會，最好是以交流為主，讓參展商有充分的機會結識商界名流，進行洽談，尋找代理。參觀者只是瀏覽一下商品，開闊一下眼界。這種展覽會一般比較嚴肅，組織者在展出期間，還應視情況安排幾場研討會，并在晚上的招待酒會上為廠商們提供一個相互認識的機會。

　　文/本報駐約翰內(nèi)斯堡記者　徐沅潮

　　展覽會成果

　　本次展覽會共有來自中國26個省、市、自治區(qū)的150多家公司參加，產(chǎn)品包括：汽車、汽車備件、摩托車、電力設備、機床、工業(yè)軸承、工程機械、五金工具、家用電器、印刷機器、通訊設備等等。據(jù)不完全統(tǒng)計，展覽會期間，中國參展商與南非商人共達成意向及合同金額2800萬美元。

　　徐工集團展出的龐然大物吸引了不少觀眾。